«Юрист компании», февраль 2025. Автор – Вера Тетерина, руководитель отдела тендерного консалтинга
Содержание
В данной статье речь пойдет о перспективах такого инструмента как тендеры - это и гос. тендеры и тендеры корпораций и коммерческие тендеры. Необходимо заметить, что сейчас все крупные компании, будь то производители или застройщики совершают свои закупки с помощью тендеров.
Воспользовавшись данным рынком, начав понимать его, можно привлечь новых заказчиков и партнеров, увеличить объемы и ассортимент продаж.
Мы зачастую сталкиваемся со стереотипами и мифами, бытующими в обществе, многих останавливает и пугает само слово ТЕНДЕР. Когда речь заходит о тендерах в голове первую очередь всплывают ассоциации, связанные с откатами, кумовством, обманом, затратами и т. п.
Основные мифы о тендерах
Условно все стереотипы и мифы можно разделить на 7 категорий:
- Обман. Нечестность.
- Протекционизм. Покровительство
- Низкие цены. Конкуренция
- Задержка платежей
- Бюрократия
- Затраты на участие
- Отсутствие знаний, опыта и навыков
Разбор распространенных заблуждений
Остановимся подробней на каждой категории.
1. Обман. Нечестность.
Пояснения - не хочу ничего слышать про тендеры, не хочу связываться, необоснованные отклонения участников, формальное внесение в Реестр недобросовестных поставщиков (РНП) и т. п.
- данный миф уходит корнями в начало становления сферы закупок. С момента создания системы гос. закупок произошли значительные изменения, законодательство сильно изменилось и продолжает меняться в сторону цифровизации и упрощения как самой процедуры участия в тендерах, так и документооборота при исполнении контракта.
Заказчикам сейчас очень сложно отклонить заявку, т. к.
во-первых, весь документооборот осуществляется в электронном виде и многие составляющие заявки, которые надо было раньше самостоятельно включить в состав заявки теперь автоматически в нее попадают в рамках электронного взаимодействия ведомств (ЕГРН, СРО и т. п. документы)
во-вторых, то, что ранее любили практиковать недобросовестные заказчики - отклонение по формальным признакам, например, по характеристикам товаров - стало делать намного сложнее, т. к. законодатель установил параметры и требования к перечням товаров, завышать, которые заказчики не имеют права.
и в третьих, контролирующие органы, такие как Антимонопольная служба накопили значительный опыт, сложившийся в т. ч. и по результатам судебной практики. В РНП включают при доказанном намерении Исполнителя, т. е. если был выигран тендер и заключен гос. контракт, но исполнитель не смог поставить требуемый товар по объективным причинам при отсутствии намерения уклониться от его исполнения - в РНП компания не попадет.
2. Протекционизм. Покровительство
Пояснения – участники ангажированы с заказчиками, побеждают только согласованные подрядчики, а также кумовство, блат и т. п.
Здесь также следует отметить значительные изменения в сфере гос. закупок, произошедшие в последние годы. Для участия - необходим анализ тендеров и выбор именно тех, которые соответствуют возможностям компании, ее опыту и квалификации.
Безусловно протекционизм существует, и отчасти можно согласиться с таким утверждением, т. к. недобросовестные заказчики, как и исполнители были всегда, о чем нам периодически напоминают громкие заголовки СМИ.
3. Низкие цены. Конкуренция
Пояснения - снижение цен на торгах ниже себестоимости ввиду сильной конкуренции, много участников, тяжело пробиться и т. п.
Действительно есть узкоспециализированные, а есть конкурентные отрасли в госзаказе. Т. е. тендеры, на которые количество заявок выше среднего, но это никак не связано с особенностями гос. торгов, данные отрасли конкуренты и вне данного рынка. Более того, исходя из ежегодного анализа рынка тендеров, проводимого специалистами нашей компании, можно говорить о том, что треть всех тендеров завершается при участии одного единственного участника. А более семи тысяч заказчиков только в московском регионе за один отдельно взятый месяц остались без контрактов, т. е. ни одна заявка не была подана - именно такой потенциал открывается для начинающих компаний.
4. Задержка платежей
Пояснения – нарушение сроков оплаты со стороны заказчика, необоснованные претензии при приемке товаров, работ.
Данный миф уходит в начало двухтысячных годов. С тех пор произошли значительные изменения, так закупка не может быть размещена при отсутствии доведенных до заказчика лимитов и бюджета.
Гос. заказчики не только платят своим подрядчикам, но и более того, последние могут претендовать на аванс.
Многие закупки размещаются с авансированием, в среднем по рынку это аванс 20-30%, максимум в соответствии действующим законодательством допускается при определенных условиях до 90%.
5. Бюрократия
Пояснения – объемная документация, сложный для восприятия формат документов, большое количество требований, необходимость заполнения форм.
Следует отметить, действительно процедура есть, т. е. любой тендер проводится в соответствии с регламентом, установленным законодательством и все участники должны его соблюдать.
В данном случае необходимо учитывать, что именно регламент, установленный законом дисциплинировал заказчиков, приведя госзакупки в правовое поле. Отсутствие четких правил порождает хаос, анархию и ведет к развитию коррупционной составляющей.
Во-вторых, как уже было сказано ранее в законодательстве произошли и продолжают происходить изменения в сторону значительного упрощения процедуры участия, в связи с чем теперь нет необходимости содержать штат специалистов.
Нужный Вам специалист должен в большей степени обладать навыками и опытом, которые позволяют ему грамотно подбирать подходящие тендеры, учитывая нюансы, обозначенные заказчиками. Что касается требований к участникам и составу заявки - они системные и в большинстве случаев универсальные, что позволяет новым участникам быстро втянуться в процесс и начать зарабатывать на гос. заказах. Вот почему многие компании привлекают сторонних опытных специалистов и профессиональных консультантов, предпочитая отдавать данный вид работ на аутсорсинг.
Это как за рулем авто в незнакомом городе, представьте как Вы будете в нем ехать первый раз – конечно же медленно, т. к. не знаешь, что ждет за углом. В своем городе или районе знаешь каждый знак, каждый пешеходный переход, светофор и где именно расположены камеры контроля!
Именно поэтому новичкам нужен грамотный проводник (штурман), знающий незнакомый город, который поможет освоится, он должен видеть на этапе публикации тендера и обозначить Вам Знаки - требования, особенности и вытекающие из этого риски, которые позволят Вам принять верное решение и получить прибыль.
Для своих клиентов наша команда всегда на начальном этапе разрабатывает индивидуальную стратегию участия в тендерах, проводит профессиональный анализ рынка и конкурентов. Такой подход впоследствии позволяет снизить риски и потери при участии в тендерах, сэкономить время и ресурсы, а также увеличить прибыль благодаря успешно реализуемым контрактам.
6. Затраты на участие
Пояснения – неоправданная дороговизна, затратность, необходимость значительных вложений денежных средств для участия.
Сейчас процедура госзаказа предоставляет равные возможности для всех участников, независимо от их размера, формы собственности или географического положения, что только способствует здоровой конкуренции.
Для начала участия необходимо лишь желание, можно участвовать вообще без затрат. Потребуется эл. подпись, которая совершенно бесплатно выдается в налоговой инспекции, аккредитация на Официальном сайте Единой информационной системы в сфере закупок (ЕИС) и слаженная работа тендерного консультанта и специалиста, знающего Ваш продукт/услугу, ее стоимость для оценки рентабельности.
На первоначальном этапе затраты руководителя – это организовать, наладить работу, специалистов, так чтобы были учтены и заложены все затраты, выявлены требования заказчика, включающие, варианты и способы исполнения контракта, в т. ч. сроки и порядок доставки, упаковка, характер и виды доп. затрат и услуг, именно от такой совместной работы будет зависеть получаемая прибыль.
При этом надо учитывать и быть готовым развиваться постепенно, это значит, что Игроки не обязательно должны делать каждый удар выигрышным. Когда человек начинает играть, счет не имеет никакого значения. Сначала человек должен думать, чтобы освоить новую игру и только затем может мечтать о победах. Т. е. нельзя говорить о том, что каждый тендер будет выигран, будут и те, которые придется отпустить в силу внешних обстоятельств для сохранения ресурсов.
7. Отсутствие знаний, опыта и навыков
Пояснения – в отсутствие собственного опыта возникает необходимость поиска, найма и содержания специалиста, а также риски найма специалиста недостаточной квалификации и как следствие потеря времени, сил, средств и наступающее разочарование от отрасли в целом.
Для старта в тендерах не обязательно подыскивать штат и нанимать специалистов, начинать проще всего вместе с консультантами, помогающими осуществлять поиск и выбор подходящих для участия тендеров, подобрать простые и беззатратные тендеры, оценить рынок Вашей сферы, определить наличие конкурентов и т. п. Основные затраты на старте – это время, которое необходимо для выбора верного тендера.
Возможности и характеристики тендеров
Подытожить хотелось бы, приведя краткие Характеристики тендеров как инструментария в коммерческой деятельности, а также, зафиксировав Выгоды и Преимущества для компании-новичка.
Выгоды — это возможность
- Увеличения объемов продаж
- Увеличения прибыли
Преимущества – это возможность
- Открытия новых рынков
- Привлечения новых заказчиков (Расширение клиентской базы)
- Увеличения ассортимента продукции/услуг (расширение сферы деятельности компании)
- Повышения узнаваемости компании и продукта
- Улучшения Репутация (Повышения надежности Вашей компании в глазах контрагентов и партнеров как поставщика госзаказа, укрепление доверия со стороны потенциальных клиентов и партнёров)
Характеристики
- Возможность участия в отсутствие финансовых затрат
- Отсутствие рисков на старте
- Контракты с авансированием
- Постоянство – регулярные продажи при работе с гос заказом
- Развитие навыков и компетенций
- Управление временем и ресурсами - участие в тендерах сокращает время на поиск потенциальных клиентов и позволяет сосредоточиться на выполнении задач.
Остались вопросы, нужна консультация – будем рады помочь!
